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从“二八定律”到“长尾理论”

发布时间:2021-08-21 11:30浏览次数:

  一直以来,“二八定律”被视作是银行经营管理的 “金科玉律”,20%的客户可以带来80%的利润,于是乎“高、大、上”成为中国银行业的代名词,动辄几万元以上的门槛让理财变成了一种小众特权,只盯着大客户、大企业的经营策略让小微企业贷款难上加难。而互联网金融的横空出世,它所奉行的“长尾理论”给商业银行上了生动一课:只要产品的存储和流通的渠道足够大,需求不旺的产品的市场份额可以和少数热销产品的市场份额相匹敌甚至更大,即众多小市场汇聚成可与主流相匹敌的大市场。

  在商业银行的眼中,20%的客户可以创造80%的利润,因此高端客户成为激烈竞争的对象。但随着各家商业银行都将目光放在市场存量资源有限的高端客户身上,高端客户的议价权越来越大,而银行对于高端客户的开发维护成本也越来越高,商业银行对80%的“小散”们弃之如敝屣的趋势也越来越明显,或想方设法对个人小额账户收取各种名目的管理费,或减少大众服务设施,提高银行服务门槛……

  “长尾理论”在互联网金融中彻底颠覆了传统银行的 “二八定律”,无论是身为散户的个人还是拿不出银行审核所需的足够抵押物的小微企业们,互联网金融公平地提供给每一个人个性化的服务,从余额宝、百度理财到理财通,从微信支付到P2P,它立竿见影地改变着传统行业,银行业的劣势变成了互联网金融的优势。

  以余额宝为例,这种被称为“草根理财神器”的产品,操作流程简单,没有最低购买金额的限制,让用户哪怕一两元、一两百元都能享受到理财的快乐。阿里巴巴旗下的小贷公司是为电商平台上的商户提供小额信贷服务的,典型的服务小微,截至去年底,阿里小贷累计客户数超过55万;贷款余额超过120亿元,不良率控制在1%以内;户均贷款余额不到4万元,户均授信约13万元。

  互联网金融在亲民、小微上做足了文章,对于商业银行最大的冲击在于,完全从银行传统的经营管理逻辑中跳了出来,潜下身子,服务于具有线%,而不再单独为那些高端客户提供高成本的产品,小微客户有机会挑战银行业的霸王意识,小微客户的权益开始更多受到重视。

  互联网金融对商业银行的冲击,是躲不过去的一次巨大挑战,商业银行不得不迎来痛苦的经营模式与思维模式的转型,其中最大冲击当属服务观念,因为互联网金融时代决定胜负的不是技术,而是服务;不仅是服务本身,还包括服务的精神,包括注重客户体验、服务便利直接、强调交互式营销、主张平台开放等。对于商业银行来说,应积极面对包括互联网金融在内的方方面面的冲击,俯身向下,不仅要重视20%的高端,另外80%量多但是资金少的低端客户也许会成为银行下一个利润源泉的“微领域”。

  正像很多商业银行人士所说,互联网金融之所以如此 “野蛮生长”,根本原因并不在于技术原因,而是中国的利率市场化没有完全实现,大量的资金看似是流入了互联网金融,实际上则是通过互联网渠道流入了可市场化定价的金融产品中,是金融的供需规律起决定性作用,当中国的利率市场化完全实现,合理的定价将会改变当前的这种局势。但是,我们仍要坚信,互联网科技对银行“二八定律”的颠覆,以及对“长尾”市场的支撑,会对传统的金融经营模式再造产生革命性的影响。



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